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来自 酒文化 2020-01-31 06:30 的文章
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兵发福州,经销商如何打好“三大战役”

   一年一度的秋季糖酒会即将在福州拉开序幕。尽管近年来有些学者和专家对糖酒会有所非议,但丝毫未动摇企业对糖酒会的热情和经销商对糖酒会的期待。企业希望借助糖酒会的平台来完成全国销售网络的搭建,经销商更是希望借此良机,寻觅到新的利润增长点的产品。

  

  对经销商而言,糖酒会上逛了一圈。
看得眼花缭乱,走得筋疲力尽。很多经销商在无目的的状况下很难得到特别多的收获。经销商在参加糖酒会的时候有很多都是被“推动”的感觉,他们在跟风走,不知道自己此行最重要的目的是什么。其实,总结起来大多数经销商参加糖酒会无非是要做好三件事。第一,选择一款称心如意的产品;第二,参加现有品牌厂家组织的经销商大会;第三,和同行、朋友聚会交流,尽量多学习一些好的方法和思路。

  

  第一仗:“六看”选择新产品

  

  而中意的产品少而又少。就算有看好的产品,真正进入市场,往往也不是像厂家说的那回事了。有关数据统计,食品饮料行业每年有二千多种新产品的问世,仅仅存活两年就消亡的产品有一千七百多。新品的成功率仅为15%。每年有一百多亿的新品推广费用打了水漂。经销商如果选择一个短命产品,损失的不仅仅是金钱,还有精力和机会。糖酒会是经销商发展的契机,选择到一款好的产品无疑会给经销商的发展插上腾飞的翅膀。那么该如何选择到合适的产品呢?

  

  看品类,寻求趋势产品

  

  有前途产品的品类是成就好市场的前提。市场好操作的产品品类应该具有如下几个特征:首先是市场容量应该大;其次是产品现在正在市场中热炒,及时跟进不管操作好不好都能够分一杯羹;最后是产品的发展符合品类发展的大趋势。
对经销商朋友来说,选择产品一定要认清产品品类是不是符合发展趋势的产品。
沈阳众志诚商贸有限公司总经理林凯认为,经销商在选择产品时要认清品类的发展趋势。在如今的食品行业,主流加差异化的产品是最受欢迎的。产品拥有主流属性,决定了产品是否能够快速起量,进行市场推广时,能够让消费者第一时间接受。差异化的产品走量较慢,但是,他们一旦能够在市场上成长起来,那么前景是更加广阔的。

  

  看产品卖点“准”定位

  

  产品卖点包含五方面含义:卖点来源于产品和拥有的优势资源,卖点具有独特性和差异性,卖点是一种能打动顾客的主张、忠告或承诺,卖点要符合目标顾客现有或潜在的需求,卖点要清晰简单、富有创意和吸引力。上述几点也是产品卖点提炼时要遵循的原则,即独特性、首先性、集中性、传播性、吸引性和动态性。经销商在选择产品是,卖点定位较“准”的产品无疑是第一考虑的产品。

  

  大连百特行销服务有限公司总经理马青认为,产品卖点很重要。如果产品卖不出去,卖点没有定准,那将对经销商产生致命打击。好的产品卖点应该注重如下几个方面:1.是不是这个产品最独特的地方。2.产品的这种独特能否能满足最多数目标群体的需求。3.产品的这种独特是否能够带来越来越多的消费者来消费这种产品。如果满足以上几点,放心大胆地经销这个产品绝对有“钱”途。

  

  每类产品都有它的生命周期,行业也会经历起源,发展,高峰,衰落四个阶段。销售商所选择的最佳产品是处在发展阶段。
刚起源的产品,需要有漫长的等待期,处在高峰时期的产品利润点已很低,已成鸡肋。
衰落的产品命不保夕。只有处在发展阶段的产品,正处在上升期,是大有可为的。如今年糖酒会上,农副产品深加工类的产品,正是新兴发展的行业。以地方特色为祈求点的休闲食品,呈高速发展的态势。
某些行业已高度成熟,高度垄断化了。如乳品行业、果汁饮、碳酸饮料行业、糕点行业等。这些企业看似繁荣,但在一两个垄断行业掌管之下,留个其他行业的生存空间已很小了。介入这类行业时一定要谨慎。
还有一类行业受地域消费习惯的影响力大,难以真正做成全国品牌。如植物蛋白饮料行业。该行业在某一区域形成潮流,但在其他区域很难打开市场。销售商需考虑到自己所在区域内的市场特点而有所鉴别。

  

  看有无稳定的价格体系

  

  经销商在选择产品时,往往会听到这样的信口允诺:将提供比别的经销商更低的供货价格。如果你不经意间获得了这样的承诺,就要警惕了。因为你获取的更低进价,必然反映在下线的更低批价上,相应零售价也可降下来。当邻近区域的中小零售商趋利而动到你的区域进货时,不自觉地你便有了窜货的名头,遭到邻区经销商的指责投诉甚或报复。
同样地当别的经销商获得更优惠价格条件时也会冲击你的经销区域。
稳定的价格系是企业、经销商多赢的保证。稳定的价格体系包括出厂价、批发价、零售价间合理的利差,要保证最终零售价的基本一致。特别要注意企业给直接和厂家打交道的零售巨鳄或集团消费大户的优惠及各经销区域间的价差会否冲击价格体系,企业是怎样在这些方面平衡的?企业的这些措施是否有效保证价格体系的稳定。一个企业体格体系设计不合理、执行不力,对其渠道体系伤害是极大的。

  

  看生产企业的盈利模式

  

  经销商千万不要忘了企业生存的根本点是盈利。从经销产品的过程中赚到更多的钱,那才你选择产品的第一标准。一个成熟的生产企业,首先得考虑到经销商的利益。让经销商赚钱的生产企业才是负责任的企业。因此优秀的生产企业必须以产品为核心建立一套让经销商的盈利模式。
盈利模式包括销售商需投入的人力和物力以及能获得的纯利润。投入和产出比的盈利点必须超过在50%以上。这类产品才具备经销的条件。盈利模式还包括生产企业对经销商经营的风险规避。比如产品积压了,企业如何帮助解决? 市场推广费用如何承担?先期拓展市场阶段投入的资金企业如何分担?
在分析生产企业的盈利模式时,当规避两大陷阱:一是首批汇款越多,厂家给经销商促销支持力度越大。二是完成销售量越大,厂方返利越高。依据首批定货数额大小,来确定给经销商的返利力度;其目的在于套现。根据销量大小来制订返利高低,那是美丽的大饼。销售商不要被假象所迷惑。捂住你的钱袋,谨慎而行。生产企业的盈利模式必须是建立在完整,科学的数据之上而建立起来的。是确实可行,并在经销商的能力范围之内的。

  

  看企业招商人员的素质

  

  企业在糖酒会上的招商人员都是企业销售的精英。从他们是身上,基本上能看得出企业市场运作和管理能力。在与企业的招商人员的谈判中可以注意观察以下几点:1.招商人员的礼仪和谈吐。企业招商人员的礼仪和谈吐基本可以显示出他的修养,学识,品质和能力。2. 招商人员对行业的了解。企业招商人员对行业,对市场的了解层度,能体现出他的工作热情,态度和精业精神。3.招商人员对企业的理解。企业招商人员对企业的文化,经营理念,发展规划以及经营模式的理解,能体现出他对企业的关注度,忠诚度和自豪感。4.招商人员的谈判思路和态度。企业招商人员在谈判过程中思路是否清晰?态度是否热情?度的把握是否到位?有了优秀的营销团队,才能造就一流的企业。优秀的企业必然会有一支高销,高素质的营销队伍。如企业的招商人员素质低劣,工作散漫,思维混乱。那这类企业绝不会有前途的。

  

  看企业当家人的胆识和魄力

  

  一般糖酒会上,企业的老板都会亲临会场。如你对某企业的产品感兴趣,在做出决定之前,你最好见见该企业的老板。观察一下企业老板的为人,阅历,胆识和做事的魄力。
企业老板是企业的创始人和引路人。企业老板的为人处事,行为风格,个人阅历以及价值观等都在无形之中影响着企业。一个事业心强,为人低调,专心做事的老板所领导的企业,成功概率就很高。如果某个企业高调招商,老板却躲在幕后的;那就要谨慎了。笔者接触过这些企业,遇到这样的情况一般有两种:一是该老板是挂名的,不是企业真正的掌控者。二是该企业的真正目的仅为圈钱,或者资本运作。不是真心做市场。
在招商会上,企业所展示的往往是最精彩的一面。真实是企业是很难看到的。这需要在合作中去了解。但那到时候已悔之晚已。食品圈本就是鱼龙混杂,真假难辩。这就需要销售商们带着一双慧眼去参加糖酒会。
第二仗:参加经销商大会,搞定企业大老板

  

  许多经销商做了很多年品牌,连自己所经销品牌的大老板都未曾见过,更不用说得到企业大老板的青睐了。许多大企业的老总、董事长平常很难来到自己的市场上,糖酒会期间如果有机会跟这些老总单独汇报你所在市场的经营情况,相信你来年的市场压力会小些,支持会大些。
需要告诉你的是,汇报之前自己心里一定要清楚自己想要汇报的内容以及需要达到的目的。
老总一般比较喜欢说话有条理、能够给自己信心的经销商,因此在你的汇报中,你所取得的成绩要先讲出来,再讲你目前经营中所碰到的困境,以及具体需要老总解决、支持的地方。这种情况下,只要你提的要求不是特别苛刻,老总一般都会满足你的要求。只要老总一答应,你就要趁热打铁,让他在你递交的报告上签个字,作为你回去后给驻地负责人的依据。

  

  因此,预估报告也要准备好。
能够给老总留下深刻印象的经销商得到的好处是不言而喻的,所以你一定要想办法抓住这个机会多跟“大老板”接触。从另一方面来说,公司高层也想借这个机会了解一下底层经销商的真实想法,为自己未来出台的政策做民意调查。这是一种一拍即合的好事。
如今,企业改变了对糖酒会的态度,经销商也只有随机应变。目的改变了,我们再去糖酒会就会搜寻到我们想要的东西,一遭下来才不会有空无一物的失落感。而交流、学习的意味越浓,就意味着糖酒企业走向健康发展的趋势越明显。

  

  第三仗:借助外力,充电学习

  

  糖酒会是经销商学习的好时机,在这里经销商可以和圈内朋友进行深度交流,彼此取长补短,互诉衷肠,更重要的是学习对方先进的经营理念,为以后的生意打下良好的基础。借助外力进行有效学习是经销商最佳选择。

  

  多参加媒体举办的培训会

  

  哪里热闹,哪里就有媒体的身影。媒体请营销大师讲课一方面是为了聚人气,另一方面也是为媒体自己做宣传,提升其在行业的影响力。如历届糖酒会上,《糖烟酒周刊》杂志都有专场的行业培训峰会。
媒体往往会请业内着名专家及行业领袖企业的领导人现场讲课、交流、互动。
参与这样的培训会,经销商才能真正洞察行业方向,获得一些做市场的心得。毕竟身在市场中,市场做得如何才最终决定自己在行业未来的发展。参与这种会议是开阔眼界、学习他人所长的最好机会。这比单纯吃两餐饭、做一次旅游要管用得多。
另外还有一些大企业、大品牌单独举办的专场会议也有请到业内专家讲课的,经销商有时间也不妨参与一下。

  

  多找同行单独沟通

  

  参会之前,有些经销商就想向那些做得好的同行学习取经,到糖酒会后最好电话预约这些做得好的同行,请人家喝喝茶,取些真经。特别是那些做同一个厂家(或品牌)的不同区域的优秀同行。通过与他们交流沟通能够获取厂家的一些信息,大家相互取长补短,以便自己在跟厂家申请政策时有依据。
同时,对方区域里面曾经开展的一些有良好效果的方案、方法通过借鉴也可以移植到自己的区域市场上。糖酒会上沟通、交流同样要体现出目的性,有备而去,找什么人、谈什么事、最终要得到什么结果都要预估好。

  

  关注新品发布、潮流动向

  

  糖酒会上的新品发布基本上能够代表各自区域里一年来的产品走向和动态,什么产品好销、什么产品是受消费者和行业所关注的,糖酒会上基本能够体现出来。在福州糖酒会上,糖烟酒周刊杂志社特别为经销商朋友举办了2012'全国秋季糖酒会明星新品发布盛典,此项活动将筛选出本次糖酒会上的潜力新品,希望经销商朋友不要错过良机。同时,这里需要提醒各位经销商的是,不是特别有把握的新产品,不要在现场签总经销合同书,更不要相信交1 万、2 万元押金,地区代理,甚至省级代理合同就能到手的诺言。

  

  新产品推广会有一个过程,一瞬间就风靡全国的事现在越来越难了,更何况大品牌推出的新产品,他会不优先给自己区域市场现有的经销商操作而优先给你吗?小品牌推出的新产品,你在糖酒会之后实地去厂家考察后再签合同、打保证金心里不是更踏实?关注新品、潮流是为了借鉴,是为了更好地把握方向,引领属于自己区域市场的潮流。

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