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来自 酒业新闻 2020-02-05 01:15 的文章
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宋河要实现从“河南王”到“中原王”的跨越

  2002年改制以业,宋河酒业突飞猛进般的发展速度令行业瞩目,取得了连续四年销售收入增长100%的跳跃。2006年,宋河酒业销售收入再创高峰,成为名符其实的“河南王”。经过五年多的高速发展,宋河酒业品牌知名度、产品美誉度、网络布局、营销模式、产品结构等各方面都已经到达一定的高度,亟需寻求新的突破。

  

  在新的一年,宋河人对公司的经营思路、营销理念、组织架构、基础建设、产品结构、市场布局进行大刀阔斧的改革,以实现持续高效的资源优化配置。这些改革措施直指“中原王”的战略目标。
中长期战略目标出台
2007年宋河酒业将其定位于公司的“效益年”和“管理年”,为了实现公司战略目标的再次跨越,公司制定了中长期的发展战略规划。

  

  首先,2008年的销售收入要实现重大突破,综合实力要进入全国白酒十强。第二,宋河要成为全国区域强势品牌及名酒品牌第二梯队中的领导者。未来3年内,省内除了周口与郑州进一步精耕细作之外,将向驻马店、南阳、信阳、漯河等地市挺进,真正做到省内全面覆盖。省外市场方面,公司3年内将打造4~6个1000万元市场,至少4个2000万元市场,3个3000万元市场。“精耕细作省内市场,重点打造省外样板市场”的战略将迅速使宋河向着全国性区域强势品牌和名酒品牌第二梯队中的领军者地位迈进。

  

  第三步就是实现从“河南王”到“中原王”的跨越。在河南省内及周边省内目标区域市场,宋朝河做到“品牌声誉第一、市场销量第一、盈利能力第一。”在营销架构上,宋河保持并进一步发展了产销分离、机动灵活的指导思想。2007年初与国内知名的专业营销咨询有限公司合作,重新划定河南、华南、华北三个大区,分设三个总经理和支持机构。在三个大区下辖的分公司分别增设人事、财务等职能部门,由总公司垂直管理,确保市场反应灵敏度,实现信息与资源的高效融合,提高整体效率。
四大措施助推战略成功
为了实现以上战略目标,宋河在2007年初便开始着手各方面的工作。这些工作可以概况为四个方面。

  

  1.“平和”系列宋河粮液打头阵
今年宋河重新规划了产品线,砍掉一些扰乱市场秩序的泛滥产品,准备集中精力打造两三款核心产品。3月份,宋河推出了经过多次口味鉴评和勾调实验生产的新产品“平和”系列宋河粮液。此款产品是宋河酒业自身特色的酿酒文化与中华5000年酒文化深度融合的璀璨代表,参酒性,悟人生,取“平静于表、奔腾于里”之意。而原来的“共赢天下”系列将作为宋河高端商务用酒和形象产品。继续保持原有的支持政策。宋河的基础产品——鹿邑大曲将在河南持续发力。对于“五星宋河粮液”、“金品宋河粮液”等多年畅销不衰、成为中原名酒的标志性经典产品也将保留原政策不变。

  

  2.全面导入直分销模式
所谓直分销模式就是以实现产品快速分销和较高的铺市率、市场占有率以及长期利润稳定为目的而组建的直分销网络和管理系统。宋河携手专业咨询营销,全面导入直分销模式,将使宋河的营销系统上一个新的台阶,在品牌塑造、市场管理到组织变革等全方位获得新的提升。

  

  3.“市场聚焦”打造样板
白酒企业要想发展,必须有自己的样板市场作支撑。在扎实牢固郑州和周口两个样板市场的同时,宋河积极开拓新的样板市场,尤其是省外样板市场。在确定了产品和策略调整后,宋河将集中优势资源打造样板市场,实现以点带面,面连一片的战略构想。

  

  4.团队协作凸现“群狼效应”
随着直分销模式的不断深入,在新的渠道运作模式中,宋河将与经销商、分销商共同承担市场建设职责。宋河酒业直接设立专业的分销代表队伍,重点渠道主管,分销主管,促销主管,分销代表,县级市场主管等全方位服务终端网点,直面协助经销商下游的分销商进行传统零售、中小型超市、名烟名酒、BCD类酒店的开发、销售与维护工作,这种直分销模式下的“群狼效应”,力求实现产品全渠道覆盖、立体化的终端陈列与展示宣传。

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