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来自 酒营销 2020-01-13 07:32 的文章
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从酒水业变化抓连锁契机

   近几年的白酒行业,可谓是风起云涌,泸州老窖、郎酒和洋河相继发力。如洋河与双沟合并后成立的苏酒集团在近期整合资源,开发出高端的绵柔苏酒,争夺高端市场份额。可以说,目前的中国白酒竞争分外激烈,各大厂家纷纷开始精细化下沉运作,博大公司为了完成销售目标,今年人员将从最早的全国7个人增加到3000人,力争下沉到县级市场。

  

   分析现在的形势,酒水行业的暴利黄金时代已经一去不复返了,生存环境也愈发恶劣。随着酒水行业一轮又一轮的产品战、价格战、促销战、终端战的展开,酒水行业无可奈何地陷进相互消耗、拉锯战的泥潭里。如今的现状,决定着经销商的发展策略需要变化。

  

   其实对于酒水经销商来说,根本的危机来自于自身的经营模式与管理模式,而向连锁专卖店转型是一个契机。但我们也应坚守两个不变:一是做商家的身份不能变,二是做名酒的方向不能变。 而如何才能把握住机会,规避潜在的风险?有两点非常关键:

  

   做好产品组合,"有所为、有所不为"。对于酒水连锁店来说,产品组合是吸引消费者、盈利的关键因素。任何酒水经销商手里都有很多代理品牌,同时也有能力组合到其他非代理产品。无论如何,酒水经销商都要充分利用这些宝贵的产品资源为连锁专卖店服务。在产品组合上,酒水经销商要坚持"有所为、有所不为"的原则,也就是一定要确立主力产品即核心产品组合。这些产品一般都是酒水经销商专营或者总代,是连锁专卖店体系的核心战略产品,有着重要的位置。而与此同时,一些名优酒水产品一定也要组合进来,哪怕没有利润也没关系。因为这些名优产品完全可以依靠自身的品牌拉力吸引消费者进店,从而带动其他产品销售的作用,这种"带货"的产品非常重要。同时,酒水经销商一定要突出特色,不能什么都做,在确保酒水品类、品牌搭配、组合合理的情况下,要减少经营的品牌,净化经营环境。

  

   以连锁专卖品牌为核心构建立体网络。对于我们,对于中国白酒运营界,相对而言连锁专卖店体系还是一种新的业务模式,而它不能取代原有的业务模式。因此,就存在着两种业务模式的融合、协同问题。任何酒水经销商都不可能做了酒水专卖店后,原有的代理业务就不做了。所以,酒水经销商如何协同两种业务就非常关键了。在这种时候,经销商要坚持两个原则:第一个原则就是一定要以连锁专卖店体系为核心。也就是说,经销商一定要树立流通品牌意识,优势资源倾斜,将连锁专卖店当作单独的体系来运作;第二个原则就是要在不同终端之间进行协同。对于酒水经销商来说,除了自有专卖店,还有餐饮、商超、其他烟酒店、夜场(某些酒水产品)等终端类型。在不同的终端之间,经销商一定在定位、产品、价格、政策上进行区隔,从而确保市场的良性运作。

  

  

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