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来自 酒营销 2020-01-14 05:12 的文章
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刘立军 为了牛栏山“牛”遍京城

   一个成功产品的背后,必定会有一个倾尽其智慧和热忱的品牌运营商。经过五年奋战,当我们看到牛栏山产品在北京市场取得的骄人成绩之时,总有一个人的形象浮现在我们的脑海。他是一个皇城根儿长大的老北京人,谈起自己时,他比较低调;但是谈起牛栏山时,他会两眼放光,动情地说:“说起牛栏山,说起黄瓷经典和百年,有太多的故事可以说,一本书都说不完,得写出好几本书……”
他——就是牛栏山的品牌运营商、北京创意堂酒水经营公司董事长刘立军。

  

  有信任,有忠诚
“厂商关系”高境界

  

   夫妻双方是否会婚姻美满、白头偕老,取决于信任与忠诚;厂商之间能在市场上运作成功一款产品,同样取决于信任与忠诚。
2005年,牛栏山酒厂决定推出黄瓷经典牛栏山,进军高端白酒市场。终端价位定在500上下,当时在北京市场,这是个真空价位区间,与它相差不过百元的价位区间里,市场上销量不错的主要是川酒品牌。牛栏山酒厂找到了北京创意堂酒业经营有限公司董事长刘立军,有意与他合作,运营这款黄瓷经典。
第一个问题:刘立军是否会信任黄瓷经典这款产品和它的厂家呢?刘立军是否会相信这款产品在以后的岁月里能够获得成功呢?答案是肯定的。五年前的白酒江湖跟现在不一样,那时候川酒品牌称雄天下,像牛栏山这样的区域品牌只是一个低档酒的形象,谁能把牛栏山跟高档酒联系在一起?当时普通的运营商、经销商不敢冒这种风险,他们只会争着去代理川酒品牌,以求分得一杯羹。当年刘立军做出的这种信任的决定,是一种魄力,也是一种智慧,正因为从五年前开始,他就以一种信任的心态,把自己全部的智慧、精力和热忱都投入到了牛栏山的产品运营中去,才有了今日成功的牛栏山产品,成功的创意堂酒业经营公司,成功的品牌运营商刘立军。

  

   第二个问题:牛栏山厂家是否信任刘立军?是否相信刘立军会倾其智慧与忠诚度,把牛栏山产品运作成功?答案是肯定的。牛栏山厂家的领导者相信刘立军,看好刘立军,并全力支持刘立军。刘立军市场铺货的同时,厂家配合推出各种品牌推广策略;刘立军跟踪走访每一个铺货的终端,收集到终端和消费者的意见,及时反馈给厂家。五年来,刘立军和牛栏山酒厂的领导者,李怀民、宋克伟等,已经建立起了兄弟情深、血肉相连的感情。五年前,北京高端白酒市场几乎全都是被外省品牌瓜分的,中端市场的主流也是外省品牌;时至今日,刘立军自豪地说,牛栏山的高端产品,在北京高端市场所抢得的市场份额,已经超过了20%;牛栏山的中端产品,在北京中端市场所抢得的市场份额,已经超过了50%。

  

  爱北京,爱牛二
“物我合一”高境界

  

   “虽然过去了五年,但我还清楚记得,第一瓶黄瓷经典,是在美林阁大酒店卖出去的。”刘立军向《中国酒业》记者津津乐道,“营销是个活的东西,没有某个固定的套路。我们就是‘见招拆招’。对渠道和终端的精耕细作,有时候,一个创意只是面对一件事、一个问题时的解决办法,它不起决定性作用,精耕细作,是脚踏实地、坚持不懈做出来的,在这里面,执行力很重要。这需要打造出一个执行力到位的销售团队。打造这样一支销售团队很重要,首先需要一个好的带队的人,其次还要能稳定这支团队。带队的人要明白方向,并把方向明确地告之团队,才能使这支团队更加具备稳定性和战斗力。”

  

   刘立军和他的销售团队,用了五年时间,在北京市场成功运作了牛栏山高端产品——黄瓷经典,和牛栏山中端产品——百年系列。作为老北京人,刘立军热爱北京,他认为牛栏山在北京市场的成功还只是迈出了第一步,还有更大的“蛋糕”等待他去“争抢”。虽然说,今日的牛栏山做到了十几亿,今日的创意堂做到了几个亿,但是不能说北京市场就无潜力可挖了,事实是他们要在北京市场继续做深做透,还能“争抢”到更多更大的“蛋糕”。

  

   刘立军是个受京派文化熏陶的北京人,而牛栏山产品又具备着京派文化的品牌内涵。北京人卖北京的酒,不论是人还是酒,都有着京派文化的内涵和皇家文化的韵味。刘立军非常热爱牛栏山品牌和她的产品,并对牛栏山厂家的领导者给出了高度评价。牛栏山的品牌运营商,与牛栏山的领导者不仅仅是简单的商业合作关系,更多的是兄弟般的深厚友情,牛栏山厂家的发展与他的品牌运营商的发展,是一种“血融于水”的发展关系,厂家和品牌运营商共同发展,风雨同舟,不离不弃,互相信任与忠诚,真正达到了“合作共赢”的境界。
刘立军运营牛栏山,已经达到了一种“物我合一”的高境界,所以才有了牛栏山产品的成功,和创意堂的成功,刘立军这位品牌运营商的成功。

  

   在刘立军的办公室里悬挂着一幅题字,上书两个大字:观远。
当《中国酒业》记者在刘立军的办公室里,看到“观远”二字时,感悟到刘立军的成功,是因为他一直站在“观远”的境界之上。不论是五年前他对黄瓷经典的信任,五年前牛栏山厂家对他的信任,他对厂家和产品的忠诚度及其智慧与经营事业的热忱,还有他对执行力的理解和打造,都在告诉我们,“观远”两字的哲学意义。

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