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来自 酒营销 2020-01-16 08:39 的文章
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酒水咨询业顺势转型才能推动酒业发展

   一个旧时代的结束,同时也意味着一个新时代的崛起;社会一直在持续发展进步中,每一个时代都有其独特的时代特征。在酒水市场化推进的过程中,酒水咨询策划公司一直承担着推动产业升级、发展的重任。

  

   在新时期、新问题面前,酒水咨询策划公司也遇到了前所未有的挑战,很多传统酒水咨询策划公司在无奈之下退出了历史舞台,同时也有一批酒业人士在求变、创新中,打破藩篱、拆掉边界,与时俱进地担当起了推动企业变革、发展的重任。

  

  

   酒水咨询策划业的两次发展

  

   改革开放以来,伴随着工业经济的两次突破,酒水咨询策划业取得了两次快速发展:

  

   生产中心时期的突破

  

   文革结束后,社会需求快速扩大,整个社会生产能力却十分不足,物资极度短缺;在该时期,扩大产能、提升效率成为了产业链发展的中心;社会需要在管理方面拥有优势资源的智业公司来推动企业生产提升。

  

   一批高级知识分子、专家,以所在院校为依托,以院校师生为主要团队成员,把西方的专业管理理论、体系、模型引入国内,经过本土化改造,在推动国内企业规范化、效率化、规模化发展方面起到积极的作用,该时期是管理类院校派智业公司快速发展的阶段。

  

   渠道中心时期的突破

  

   随着国企改制的初步结束,生产力得到了释放,企业产能问题得到了有效解决,与此同时,消费者收入水平大幅提升,而连接企业和消费者的中间渠道环节却出现了落后,成为了阻碍产业发展的关键瓶颈,中国经济发展进入了渠道中心时期。在该时期,西方传入的深度营销理论,由于其简单有效,获得了企业的青睐,在很大程度上推动了国内酒业工作重心的重构;后续出现了诸如价格段、盘中盘等细化渠道理论体系为渠道中心时期酒水咨询策划公司的发展提供了有效工具,也推动了有识企业的高速营运发展。与之对应,该时期也是渠道咨询策划类智业公司快速发展的时期。

  

   其它支流咨询策划公司的发展

  

   在这两个时期,随着中国经济的快速发展,出现了一批创意派公司,一般称之为点子公司。该类策划公司大多是草根出身,凭借自身的聪明才智,为企业提供点子获取发展;该类策划公司是完全的中国式智业公司,该类智业公司擅长以奇致胜,缺乏体系支撑和应对性落地措施,因此始终没有实现突破式发展。

  

   拐点期的经济发展新常态

  

   随着四中全会及亚太经合组织会议在北京的召开,特殊现象常规化是酒业未来经济发展的新常态:

  

   大众酒水的产能过剩

  

   从2008年开始,国内市场需求已经开始出现饱和,产能过剩现象开始出现;之后我们又经历了5年的过度发展,于此同时,世界范围内也出现了经济危机,国际市场的需求也开始萎靡不振,产能过剩问题更加严峻。

  

   极致消费主张兴起

  

   在互联网大环境下,在物质丰裕的大环境下,消费者的主权意识和选择意识越来越强。他们对产品的极致化需求异常强烈,他们要求酒水产品的关键消费指标明白化、极致化表现,要求消费购物的主权式释放。

  

   传统消费信仰体系崩塌

  

   三聚氰胺事件、塑化剂风波等事件的爆发,消费者对酒水的消费信赖空前低落,消费群体进入了碎片化和瞬间消失转移时期。

  

   经济增长速度放缓

  

   改革开放以来我国经济的增长速度平均超过了10%,即使最低标准也要确保8%的增长率;而从2014年开始,我们的经济增长速度将会很长时间维持,甚至低于7%的增长指标。拐点期的新常态,也宣告了经济发展新时期的到来;以品牌化、价值化、精致化、科技化、创新化为特征的创新性需求逐渐浮出水面,并成为了未来一段时期内酒水业的主方向。

  

   酒水咨询策划业的三个转变

  

   在新的环境下,酒水咨询策划业的工作重心,也要由过去的帮助企业突破渠道障碍实现快速发展,转变为帮助酒水企业突破消费认知,跨边界实现消费聚集,推动酒企快速转型并再次迎接发展高潮。

  

   按照产业链发展理论,酒水企业的产业链一般划分为上游酿酒原料资源储备、上游酿酒原料供给、中游酿酒生产加工、中下游酒水销售贸易和终端酒水消费五个环节。

  

   随着经济发展进入新常态,社会生态环境发生了转变:大众白酒产品产能过剩、消费者碎片化、白酒消费下滑等问题倒逼经济发展转型,终端消费资源开始短缺——消费中心时代到来,我们逐步进入了真正意义上的市场经济时期。

  

   为了迎接这一时期,酒水咨询公司需要做好以下三大转变:

  

   转变一:研究重点转变

  

   由于酒水产业链的发展经历了产能不足、渠道滞后,现在开始转向了消费者碎片化、需求极致个性化。酒水咨询公司的研究重点也要由过去的企业内部管理、厂商关系的构建,转向重点研究消费者,研究如何实现消费跨界聚集、如何实现厂消互动、如何构建粘性的厂消关系和商消关系上来。

  

   转变二:落地、立脚点改变

  

   过去,酒水咨询公司项目的落地、立脚点是通过组织管理体系构建、以新产品为切入点的厂商关系重建来推动企业管理升级和厂商关系升级,迎合产能扩大需求和渠道升级需求。

  

   在新的换挡转型期,酒水咨询公司项目的落脚点更为复杂,从过去的点面发力转变为系统发力,从过去的内部管理、厂商关系发力,到现在的从顶层着手,围绕酒水消费者进行系统规划和战略配衬。

  

   转变三:人员构成转变

  

   传统酒水咨询公司的工作人员构成主要由:应届毕业生、销售人员和创意设计人员等三类构成。在以消费者为中心的转型期,企业所面临的是复杂的转型方向、转型方式以及消费聚集、厂消关系的构建问题,而复杂问题的解决需要工作经验、知识结构、学习创新能力等相对完备的复合型人才,这样才能够支撑酒水咨询公司再次推动酒水企业实现快速转型升级。

  

   转型期,酒水咨询公司的升级创新

  

   作为走在时代前列,引导并推动酒水企业转型发展的咨询公司需要时刻保持创新意识,首先在以下四个领域做好创新转变,才能更好的承担起推动酒企发展的使命。

  

   服务模式创新

  

   酒水咨询公司在国内的发展主要以服务付费的方式存在,这种服务模式比较适合于生产中心时期的无销售压力时期的咨询模式。

  

   在渠道中心时代,酒水咨询公司对传统的咨询付费模式进行了升级、改造,咨询费用实现了与销售业绩的挂钩,创新为咨询费+销售提成的模式。

  

   随着经济发展新常态和消费中心时代的到来,酒水企业的要求也越来越高,咨询服务更为复杂,对酒水咨询师团队的人员构成要求越来越高。在新时期、新环境下,每一次的咨询顾问,无异于一次创业发展,因此服务模式也要由传统的交易付费模式创新为合作发展模式。

  

   酒水咨询内容创新

  

   随着社会环境、经济环境的发展变化,酒水咨询公司的服务内容加快了创新变革步伐,过去的管理咨询、渠道咨询、产品策划等内容模式都出现了片面特征。从顶层着手,以消费者为中心的内容创新,成为酒水咨询是否有效的关键。

  

   酒水咨询工具创新

  

   生产中心时期和渠道中心时期,传统酒水咨询公司的咨询工具主要是模仿、复制西方的成熟经典管理咨询工具。在酒水消费尚未出现分化,需求总量快速成长的时期,非常有效。

  

   但是,在消费主权时期和经济发展的新常态下,消费环境发生了颠覆式的变化,简单复制模仿的西方咨询工具很难再度产生效用。因此,酒水咨询业目前的工作重点要转移到工具的针对性、创新性开发上,针对新常态下的产业发展瓶颈,也就是碎片化消费群体聚集和粘性建设,开发切实有效的解决工具来。

  

   思维模式创新

  

   酒水咨询策划界是中国思维最活跃的一群人,他们个性、独立、有见解、有思维;他们常常走在时代的前列,创新对他们来说就是永恒的;近期出现的消费主权时代、消费信仰体系的构建、标签思维、符号思维、左右脑思维、多元分众消费思维等新思维、新模式是中国酒水咨询策划界的价值性尝试。只有不断地创新求变,才能在商业秩序重构期识别机会、把握规律,推动企业发展。

  

   中国经济发展出现了拐点,商业秩序进入了重构期,作为推动中国经济发展和变革转型的智业群体——中国酒水咨询策划界承担着推动中国酒企发展、商业秩序重构的历史重任,能否做好有效担当,识势、发展、创新成为了酒水咨询公司创新变成败的关键。

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