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郑新涛受邀五粮液金品系列酒中原上市经销商做

   2013年11月2日晚,中国著名的白酒营销专家和培训专家受邀由五粮液主办九州国酒行承办的金品上市中原经销商会议在郑州索菲特大酒店碧玉厅做两个小时的专业培训。主题为“白酒经销商的昨天今天和明天”。3日上午,在索菲特大酒店的庆功午宴上,在省委领导代表、河南酒类协会领导、五粮液领导代表、泸州老窖领导代表、全省经销商、主流媒体代表参加的餐前仪式上,郑新涛先生受邀又做了“中国白酒海陆空一体战的现代营销已在大中原打响”的精彩演讲,收到参会者的高度评价。

  

  郑新涛先生主题培训和演讲的核心刚要如下:
一、联想、海航、维维豆奶为什么?
•维维豆奶:从双沟到枝江
•海航:海航怀酒
•联想:从武陵酒厂、到板城烧锅、到孔府家
•---------------

  

   白酒经销商的昨天、今天和明天——
白酒经销商近几年发展速度参考值
年度销量增长:2007年 34% 首次突破1000亿
2008年 35%
2009年 25%
2010年 35% 2500亿
2011年 35%左右
2012年 32%左右 4500亿
平均增长率32%
除去厂家直销7%左右,经销商25%左右

  

   二、白酒是什么?

  

   •啤酒是什么?啤酒经销商的盈利与现状
•红酒是什么?
•黄酒是什么?
•为什么白酒很少外资的影子
•整个经济形势下行时白酒为什么仍然相对稳定?

  

   三、白酒市场总容量格局现状

  

   •行业向名企和强势区域品牌
•渠道向少数强势经销商集中
•强势经销商构成白酒主题经销商
•渠道的变化催生很多新型的强势渠道商
原因:消费者主导消费的时代已经到来,消费者更加理性择品牌消费品及选择更加放心地购买渠道品牌成为必然

  

   四、选择品牌的困惑

  

   •选择一个合适品牌的越来越难
•二、三线品牌中能做的越来越少
•外来力量的渗入让市场的竞争越来越火爆
•经销商整合资源和资金的能力薄弱,管理模式粗放

  

   五、N:n次阶段性升级

  

   行业N次升级中的白酒经销商升级

  

   第一次:1994—广告拉动爆发性升级,第一批个体暴发户涌现
第二次:1999年—终端推动整合竞争升级
新型整合实力渠道商涌现
第三次:2004年—以消费者为核心导向的系统营销模式升级,强势品牌经销商和新型资源渠道商凸显

  

   六、如何尽快提升核心竞争力

  

   目标亮剑力的务实性标准

  

   •生存第一、发展第二;站在未来布局现在
•优势的选择:保守型与攻击性没有优劣之分、只有相对优势的区别
•可持续发展的艰难与必须:马太效应逐渐成型
表现:大商与“微商”哑铃结构彰显

  

   让执行力更有力
的关键点

  

   关键点一:以“干”代“管”
•团队打造的核心是团队领头羊选择
•所有关键岗位上的领导都必须有自己的“责任田”

  

   三点好处:
1、领导直接面对市场和客户,真正赢得客户尊重,掌握市场一线信息,快速反应;
2、能够带动下属,亲自教练,提高基层销售技能;
3、通过提升整体企业业绩,让大家都忙起来,减少扯皮

  

  
关键点二:坚持现场管理

  

   •因地制宜,快速反应;“灵活”和“速度”。
•对于大多数中小经销商来说,一味固执地坚持和强调什么“管理流程”、“逐级反映”,事实上是在丧失战机、错失市场机会 .

  

   关键点三:必须兑现承诺

  

   •“承诺是金”—
•如果做不到的话,在不能兑现前应及时给予合理的解释,而不能回避问题 ,更不能胡乱压制,解决不了应妥善处理 .

  

   主流品牌经销商成长的路径类型

  

   •与认定的某一强势白酒品牌形成矢志不渝的长期互助互动的合作关系
•代理绝对性名牌:产品全价位覆盖
•寻找专家型合作伙伴
•厚积薄发型,不断调整和升级

  

   七、经销商可持续性发展的关键
 

  

   •拥有上游厂家资源的优劣及稳定度,协调及尽量同步发展 (注:老名酒资源即将匮乏)
•强势产品结构的合理构建及生命周期的预见性及机会性对接
•复合型渠道的科学整合:全渠运营还是专渠运营
•阶段性强势核心人才的续接

  

   八、制定营销模式的原则:盈利模式简单化
•清晰的定位:目标战略力
•独特的企业性格(简单个性化):高效运营的机制力。个性化价值远大于共性价值!
•与机制力绝对对接的人才策略:不买贵的、只买对的
可持续发展的精神支柱:激情、专注、抓住阶段性机遇

  

   八、实现可持续跨越性发展的核心
•核心营销团队
•核心产品组合
•核心渠道整合
•核心客户团队
•核心优势的强势占位与不断升级
•阶段性营销的核心要素掌控
 

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